想定顧客の課題を的確に捉えた提案に向けスポットコンサルを実施

NUMBER
70
CATEGORY
営業 

サマリー

課題:オフィスの設計・デザインの提案の精度を高めるために、想定顧客と同業界経験者に業務の実態をヒアリングしたい

成果:業界特有の組織構成や仕事の進め方について理解ができた上、インターネットなどでは収集できないインフォーマルな情報についてもヒアリングでき、提案の質を高められた

事業概要を教えてください。

当社は、明日の「働く」を、デザインする”というミッションステートメントを掲げ、最先端の研究・開発を行い、新しい価値を創造し、オフィス空間をはじめ、公共施設や教育施設、医療福祉施設、パーソナル空間まで、これからのワークスタイルをサポートすることを目指しています。

ビザスクのご利用に至った背景を教えてください。

営業推進統括部で、様々な業界・業種のお客様にワークプレイスやワークスタイルのご提案を行っています。従来は、組織構成をベースにした比較的シンプルな手法でオフィスの設計を進めることもありましたが、近年はお客様ごとにオフィスに求めるものが多様化しています。業種・業界や企業のステージ、創っていきたい企業文化によってもワークプレイスづくりの手法やデザインが異なってきます。最近広がってきているアクティビティ・ベースド・ワーキングという考え方に代表されるように、どのように業務を進めるのかが分からなければ、ワークプレイスの設計が難しくなってきています。

 今回、当社では実績の多くない業界の企業に提案をするにあたって、実際のその業界の方がどのように役割分担をして業務をしていらっしゃるかを知りたいと考えました。どのようなプロセスで業務を進めるのかを知っているのといないのでは、ワークプレイス設計の深さが全く変わってきます。そこで、より本質的な課題の解決につながるご提案をするために業界経験者の方にお話を伺いたいと考えました。

スポットコンサルをどのようにご利用されましたか?

提案先となる企業と同業種の経験者で、業務を俯瞰した視点で教えていただける方にお話を伺いたいという案件でした。提案先と同じような規模感の同業種の経験者のアドバイザーが見つかったのでその方に面談をお願いしました。

面談の前にお伺いしたいことをお伝えしたところ、具体的な業務プロセスを説明する資料も作成いただき、その資料にそって詳細な説明をしていただきました。当社側は、提案活動に関わる営業、デザイナーなどのプロジェクトメンバー全員で面談に参加しました。それぞれの立場で気になることをざっくばらんにお伺いできたので、各業務プロセスにおいてオフィスに何が求められるのか、必要なツールに至るまで明確に把握することができました。

ご利用いただいて良かった点を教えてください。

オフィスは、経営戦略の実行の場としてのフォーマルな面とそこで働く人の生活の場であるというインフォーマルな面があります。今回の面談では、インターネットなどでは情報を収集できないインフォーマルな面についてお話を伺うことができたので、提案の精度を高めることができたと思います。アドバイザーの方が熱意をもって対応してくださったこともあり、社内の議論では想定していなかった視点にも気づくことができました。面談での気付きを踏まえて、実際にその業界で働く方が求める空間を提案することができたのではないかと思います。1時間という時間で費用対効果の高いヒアリングを実施することが出来ました。

今後の展開について教えてください。

今回は、営業・提案活動のフェーズにおいて想定顧客の業界についてヒアリングするという目的でスポットコンサルを実施しました。同様なケースは今後も想定されますが、契約後の納品に向けても社外の様々な知見やスキルを有する方と一緒に価値を提供する余地が大きいと感じています。例えば、プロジェクト単位で外部の知見やリソースを活用したい時に、アドバイザーの方にプロジェクトメンバーとして業務を一緒に進めていただくようなスキームも考えられると思います。