ベンチャー企業の「知りたい」は、ベンチャー企業の経験者に

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CRM ベンチャー 営業支援 

「世界一の経済メディアをつくる」世界中の企業活動の意思決定を支える情報インフラの提供を目指し躍進中の株式会社ユーザベース。知識社会をリードする人材とテクノロジーを組み合せ、 企業向けのSPEEDA、個人向けのNewsPicksの2つの革新的な経済情報サービスを展開しています。今回は、日本事業統括 執行役員 佐久間 衡氏にビザスクの利用事例についてお話をお伺いしました。

サマリー

  • 課題:システムの導入に向け、自社にマッチした利用事例を知り、具体的な活用イメージを描きたい
  • 案件テーマ:営業支援システムの導入の考え方や運用ナレッジについて
  • 成果:ベンチャー企業で営業支援システムを導入する成果の肌感覚を持つことができた。営業メンバーもアドバイザーの面談に同席し、チームレベルでシステム導入に対する納得感を高めることができた。

ユーザベースの事業内容について教えてください。

当社は、「世界一の経済メディアをつくる」というビジョンのもと、企業の意思決定を支える情報インフラを提供しています。具体的には、企業・業界分析のためのオンライン情報プラットフォーム「SPEEDA」、経済情報に特化したソーシャル経済ニュース「NewsPicks」を開発、運営しています。

ビザスクのご利用のきっかけを教えてください。

ビザスクとは弊社「SPEEDA」において営業連携を行うなど日頃からお付き合いがありましたが、我々が得意とする定量情報の収集・分析等に対して、業界や市場の定性情報の収集等に活用するサービスという印象でした。しかし、今回はピンポイントで知見のある方に伺いたいテーマが出てきたので、相談してみました。該当するアドバイザーがいることが分かりましたので、具体的な案件をお願いしました。

どのような案件でしたか?

ある営業支援システムの導入を検討していた際に、そのシステムを利用している企業の「生の声」をお伺いしたいというものでした。営業支援システムの活用法については、事例も多数公開されており、大方の評判を知ることもできます。けれども、大企業の事例が多く、当社がそのシステムを利用して、本当に期待する成果が得られるのか、確信を持ちにくい状況でした。大企業とベンチャー企業では、長期と短期のリターンの捉え方や投資の優先順位が異なります。そこで、当社と同様のベンチャー企業が、どのような考え方でシステムを導入し、運用して、効果を出しているのかリアリティのあるお話を伺いたいと考えました。

アドバイザーのどのような知見が参考になりましたか?

アドバイザーには、営業支援システムの導入の考え方や、運用方法についてお話いただきました。拡大していく組織の中でトップラインを向上させながら、いかにしっかりとした営業サイクルを確立していくのか、管理目的ではなく攻めの営業を展開する上で営業支援システムがどのように活用できるのか、など体験談も交えてお話いただき、大変参考になりました。また、単にツールを導入するだけではいけないと考えていましたが、導入時にマネージャーをアサインし、運用ルールを策定し、チームに浸透させることの重要性も改めて認識できました。導入後、いつから成果を実感できたのかといった点も、実際にシステムを組織で使いこなしているからこそのお話だったと思います。

スポットコンサルの成果はどのように認識されていますか?

面談を通じて、ベンチャー企業で営業支援システムを導入する成果の肌感覚を持つことができました。ベンチャー企業の知人はいますが、それぞれの企業でどのようなシステムをどの程度活用しているかまでは、さすがに把握できません。今回のアドバイザーは、ベンチャー企業でここまで営業支援システムについて知見のある方はいないのではないか、という水準でしたので、お話を伺えてありがたかったです。ビザスクを通じて出会ったアドバイザーだからこそ、利用実態について中立な意見を聞くことができました。営業支援システムの導入は、なかなか失敗できない意思決定の1つです。経験者のお話から運用後の姿がリアルにイメージできたことで、導入決定にもつながりました。

また、今回の面談では実際にシステムを使うことになる営業メンバーも同席しました。日々の営業活動での利用法や、そのメリットを伺い、メンバーのシステム導入に対する納得感も高まったと感じています。チームメンバーが直接お話したことで、「このシステムは、なかなか使えるのではないか」というチーム全体の雰囲気が醸成できたことも成果の一つと言えるかもしれません。

アドバイザーとの面談を円滑に進めるポイントはありますか?

当たり前のことではありますが、面談を通じて何を得たいかを明確にすることや、可能であれば事前に質問リストを作成してアドバイザーに共有しておくことでしょうか。ビザスクのアドバイザーとの面談の良い点は、友人関係の「お願い」ではなく、「謝礼をお支払いする関係」であることだと思います。「お願い」で時間をいただくのは、気兼ねから遠慮してしまいがちです。しかし、ビザスクを介してお会いする場合は、お客様としての立場で、アドバイザーに質問することができます。だからこそ、面談の場をどうしたいかをしっかりお伝えできているか否かで、得られる成果が変わってくるのではないでしょうか。

ビザスクの導入メリットがあるのはどのような企業だと思われますか?

今回の案件は、システムの導入に際し、一般的な事例ではなく自社にマッチしたニッチな利用事例を知り、具体的な活用イメージを描きたいというものでした。多くのベンチャー企業でも、同じようなニーズはあるのではないでしょうか。本来であれば、プロダクトや営業、マーケティングに磨きをかけることに専念したいものの、ITシステムの選定やその活用に悩みや課題を抱えているケースもあると思います。例えば、情報管理、業務情報の連携、社内コミュニケーションにおいて、どのタイミングで何を導入すればいいのか。残念ながら、まだ、日本のベンチャー企業のスケールに必要なシステムセットはテンプレート化されていません。だからこそ、ステージに応じたシステム活用の知見はシェアすることに意義があると考えています。当社でも自社内の成果を積極的に発信していく予定ですし、今後、大きなシステム導入時などに、ビザスクを利用することもあると思います。ビザスクにも、ベンチャー企業のスケールに向けたナレッジのハブ機能としての役割を期待しています。


アドバイザーからのコメント

株式会社スペースマーケット
セールスリーダー / イベントスペシャリスト 益戸佑輔氏

アドバイザーとしてお話したことがお役に立ったようで、純粋に嬉しいです。自分の体験をお伝えして、謝礼をいただく経験はあまりなかったので、「どのような話をすれば満足してもらえるだろう?」と事前にシミュレーションしました。面談前には、「どのような話を聞きたいのか?」をやりとりして、今回の面談のゴールについて、認識を確認しました。今回は、「導入の意思決定に向けて、背中を押してくれるような情報」を求めていらっしゃると理解して、これまでの取り組みを整理しながら、最新の情報もチェックしてアップデートし、面談に臨みました。

実際にアドバイザーをやってみて感じたことは、アウトプットすることで、経験の整理にもなり、自分にとっても使えるナレッジに昇華する機会になったということです。自分の経験の振返りを通じての気付きが多いということを実感しましたし、「その経験が聞きたい!」とスポットライトを当てていただいたことで、経験の価値を再認識することもできました。

また、ナレッジを蓄積して自分で活用するだけでなく、どなたかに提供すると自分にも情報が返ってくるという点もアドバイザーのメリットの1つかもしれません。自分がやってきたことをお伝えすることで、新しい関係性ができたのは今後においてもプラスだと思います。

自身の経験が他の方の役に立つかどうかは、誰しもが「自信がない」のではないかと思います。しかし、ビザスクを通じて、思いもよらなかった経験が「価値がある」「誰かの役に立つ」と知ることができるのは、良い客観視の機会になると思います。このような観点から、アドバイザーを体験しての満足度は、高かったです。特にベンチャー企業というステージでは、相互の経験をシェアしていくことで、お互いの成長につながっていくと思います。これからも、何かお役に立てることがあれば、広く様々な方とお話したいと思いますし、ぜひ多くの方にも、アドバイザーの経験をしていただきたいです。